□石 凯

  在国内车市，销售旺季“金九银十”历来都是商家眼中的“必争之地”。新车上市、降价促销、购车送礼、低息贷款……为了在激烈的竞争中分得一杯羹，商家大多会推出有力的营销举措，以吸引消费的关注，刺激消费者的购买欲。在车市整体表现疲软的背景下，相信商家会对今年的“金九银十”尤为看重。

  对于消费者而言，“金九银十”确实是比较好的购车时机：一方面，一些新车型会在此时集中上市，购车选择更多；另一方面，车商的优惠力度也会比平时更大，买车更划算。

  不过，对于经常关注车市信息的人来说，上述促销手段都已不算新鲜，内容虽有不同，但大多是年年见的老面孔，“眼球效应”会随着时间的推移渐渐变弱。这也意味着，随着消费者的日益理性和成熟，商家在推广产品时必须不断改进营销方案，“一招鲜，吃遍天”的日子已经一去不返。

  近期，我市不少车商开展了一系列营销活动，其中部分车商已经在营销思路上有所转变：８月１８日，东风日产未来专营店在店庆四周年之际，从5000多名老客户中进行抽奖，赠送了近两万元礼品；８月中旬，长城汽车焦作金佳4S店在我市公开寻找第一位购买长城哈弗汽车的消费者，只要产品依然在用，客户就有机会获赠感恩大礼。

  从这两例活动中可以发现一个新现象：商家回馈的都是老客户，活动受益者都没有进行新的消费。回馈老客户，就说明车商没有把着眼点放在当下，举行活动的目的不在于是否多销了几辆车，赢得客户的信任、增强客户的归属感才是其目标所在。短期来看，这些活动不会增加销量，但放眼长远，这样却能真正拉近车商与客户的距离，有效培养潜在客户群。当下，一些家庭已经进入“两辆车”阶段，这样的营销就更显睿智。

  当然，回馈老客户，并不是说新客户不重要，但无论是面对新客户还是老客户，商家在营销当中都同样应做到以人为本、以人为先。

  今年６月，一汽丰田以对比试驾、先租后买等方式推出了体验式营销，至７月取得了月销5.7万辆的佳绩。无独有偶。8月6日，焦作市中天帝豪汽车4S店组织市内50余名消费者前往济南参观了帝豪汽车制造厂，人们目睹了帝豪高科技流水线的生产过程，也对其产品质量、服务理念有了更深入的了解。

  体验式营销带有一丝“试婚”的意味，对经营者来说增加了风险，邀请消费者走入车企则增加了营销成本，还要等待消费者的选择，两者似乎都是“赔本买卖”。但是，这么做却最大限度地尊重了消费者的选择权，给消费者提供了近距离感受和检验产品的良机，也展示出商家自信和阳光的形象，因此也最能赢得消费者的信赖和认可。

  “金九银十即”将到来，营销大战蓄势待发。在这个群雄并起的赛场上，消费者会是最公正的裁判，让心怀客户者成为最终的赢家。