□吴冠锦

  近日，笔者有幸与几个经销商集团的投资人深度交流，当然谈话的内容无外乎何时摆脱低迷、企业的发展思路等问题。笔者告诉他们：在“找对人，做对事”的思路以外，还有一个更有前途的思路，那就是“通过建立和完善一套模式，降低对人的要求和依赖，将企业带入可持续发展的轨道”。没想到，正当笔者想进一步针对汽车行业的特点，将这具有普世价值的观点进一步“落地”的时候，却招来一阵口诛笔伐。他们的观点是：人永远都是第一位的，只要对人的激励到位，他们愿意为了投资人目标而拼搏，这才是企业制胜的根本，那些工具和方法只能起到边缘作用。这些企业家的观点使笔者陷入了沉思……

  咱中国人的思维方式里有一种特别不好的东西，那就是喜欢“纯粹”。颜色非黑即白，人非好即坏，事情非对即错。这种思考问题的方式渗透到社会的各个角落，渗透到每个人的骨髓神经里。于是乎，名人必须是圣人，做好事必须不留名。微博上哪个公众人物只要有点言行不一，就会招致彻底批判。

  话题扯远了，咱就来论述这“人”和“模式”哪个对企业更重要的问题。其实，这个问题的提出，本身就是这种典型的 “非黑即白”的思维方式在作怪。我们都知道，按照朴素的观点，企业就是把一帮人组织起来，为了一个共同目标而一起工作的组织。从这个角度看，人永远都是企业的根本。中国有句古话说“财散人聚，财聚人散”，也许很多企业家就是听从了这句话的观点，所以他们得出：只要肯激励，人就肯努力，人要肯努力，企业就会成功。

  辩证地说：这句话没错，可是不全对。如果办企业就是肯激励员工这么简单，这企业就不会有成败高下之分了。事实上，人的主观能动性是有限的，这个道理在“人有多大胆，地有多高产”的年代已经验证过了。很多老板请职业经理人，即使激励再到位，即使经理人被激励得跟打了鸡血似的，他仍然会受到自身能力和内部体制的限制，而不一定就会把事情办好，把业绩做出来。

  汽车经销商这行，特别流行空降单店总经理。投资人也特别迷信激励的作用，这种单纯直接的方式也曾经一度很成功。但随着行业的向前发展，经营4S店变成了一门越来越专业的学问。在激烈的竞争中，并不是“愿意干”就一定能行的，这时候，模式就成了制胜的关键所在。对于经销商集团来说，模式由三个最核心的东西组成：第一，单店业务开展的模式；第二，单店业务管控的方法；第三，集团总部与单店的关系界定。

  在笔者多年经销商集团化管理的实践摸索中，总结提出，对总经理要遵循“愿意干，会干，干得好”三步走指导思想，分别代表“恰当激励、培训、创造良好协作环境”三方面工作。如果只是一味强调这“愿意干”一条，是不是在思路上有些欠缺，您说呢？