本报记者  孙国利

  本报通讯员 耍旭祥

  一旦发现并遵循了事物发展的规律，就拿到了一把通往光明未来的“金钥匙”。

  万物如此，企业亦然。这不，昊华宇航化工有限责任公司就拿到了这把“金钥匙”：在行业开工率不足60%的大背景下，昊华宇航的生产负荷始终保持在90%以上。其最大的亮点则是产品销得出、资金回得来，产销率和资金回收率已连续13年双双达到100%，实现了生产运营经济化、负荷调整市场化、综合效益最大化。

  对此，有关专家评价，昊华宇航的尝试难能可贵，对于构建适应市场竞争的快速反应机制、有效防范经营风险具有重要意义。

  在企业螺旋式发展的过程中，总结过去的目的在于未来。让我们从持续发展的视角，解剖一下昊华宇航两个百分之百实践路径。

  近几年，对于氯碱行业来说，产能过剩、供需失衡、原材料价格攀升、生产成本增加、市场持续低迷等诸多难题，一直是挥之不去的噩梦。路该咋走？昊华宇航总经理孙振锋审时度势作出决策：建立“六个体系、两个控制”的运行机制，即建立信息预警、销售风险、集体定价、客户信用评价、客户档案、客户服务交流体系，强化经营环节控制、强化差异化销售和计划性控制，有效规避经营风险。在操作过程中，昊华宇航定期搜集掌握客户生产、经营、财务等方面的信息，并根据这些信息划分风险等级，稳定低风险等级用户，限制一般风险等级用户，淘汰高风险用户。迄今为止，已有9家用户被昊华宇航列为高风险用户，进入淘汰名单。对3家存在一定风险的用户，昊华宇航则在业务操作上采取相应措施，稳定了销售渠道，降低了风险。

  诚信经营，乃企业兴盛之本。管控风险，则是企业发展之道。昊华宇航与重合同、守信用、规模大、实力强、信誉好，在行业内处于排头兵位置的客户建立稳固的战略联盟，与中国铝业、新乡化纤、三门峡开曼铝业、东方新希望等大客户签订了长期战略合作协议。其中，中国铝业旗下的中州分公司、河南分公司作为昊华宇航最大的烧碱用户，年需求量占昊华宇航总产量的40%。中国铝业加上民营氧化铝企业以及新乡化纤等6家客户需求量则占到该公司总产量的77%，保证了烧碱的稳定销售。同时，昊华宇航与内蒙古鄂绒集团、平顶山中盐皓龙等电石、工业盐供应户建立了良好合作关系，这些客户均在行业内排名前十位。这些优质的客户资源，保证了昊华宇航产品的顺畅销售和大宗原料的稳定供应，最大限度地化解了经营风险。

  在市场经济条件下，市场是维系企业生存与发展的生命线。针对波诡云谲的市场状况，昊华宇航提出了巩固大用户、开发小用户、加强PVC差异化销售、提高销售利润的营销思路。针对省内用户规模小、技术实力薄弱的特点，昊华宇航进行了售前技术指导、售中技术交流、售后技术服务的全方位跟踪服务，由被动解决问题向主动提供服务转变，由单纯事后服务型向“质量+技术+服务”型转变，共为10多家用户解决技术难题70余个。去年以来，昊华宇航开发烧碱中小用户19家，有效缩短烧碱运输半径，提高烧碱销售价格，平均出厂价较大户销售均价每吨高89.03元，年增加利润539.39万元。为加大液氯、盐酸近距离客户开发力度，昊华宇航同沁北工业园区海世鸿、焦作厚基等耗氯企业签订战略合作协议，稳定销售渠道，液态产品零库存销售。昊华宇航紧盯市场，增加了高型号及特种树脂销售，减少通用5型树脂产量，提高PVC整体售价水平。去年以来，昊华宇航共销售高型号和特型PVC157296吨，同比增长12.86%，增加销售收入941.34万元。目前，昊华宇航省内销售比例达到31%，直销比例提高到49%。

  国内电石法PVC生产企业目前均采用传统的纸塑复合袋进行包装，成本较高、不可回收且易产生漏粉、破包等质量问题。而采用吨包PVC，可以有效地解决这些问题。经多次市场调研之后，昊华宇航连续上了3条吨包生产线，将包装25公斤PVC的纸塑复合袋，改为包装1吨PVC的聚丙乙烯材料包装袋，成为国内第一家生产吨包的氯碱企业。按回收利用一次计算，吨包PVC每吨比纸袋包装节省成本38元，年均降低包装成本200多万元万元。去年，昊华宇航新开发江阴正阳、佛山天进、瑞安塑料等吨包用户5家，目前月销售能力近万吨。

  事不避难，知难不难。去年上半年，受市场环境影响，液氯、盐酸一度出现滞销状态，造成部分氯碱企业降负荷运行。昊华宇航经过多方调研后，为了加大液氯销售半径，增加液氯销量，最大限度地发挥烧碱产能，减少企业亏损，推行液氯槽车充装销售。此举不仅增加了液氯销量，而且破解制约烧碱产能发挥难题，有效解决了2台电解槽闲置问题，最大限度地发挥了烧碱产能。自液氯槽车充装投入运行以来，该公司共增加液氯销售量1.36万吨，同时增加烧碱产量4.4万吨，增加销售收入9500万元。

  在激烈的市场竞争中，谁拥有了资源优势，也就拥有了竞争优势。但是，在资源优势不明显的情况下，昊华宇航提出并实施了多项措施，有效降低了采购成本。在原料采购上，昊华宇航实施动态采购管理，通过开拓采购渠道，灵活调整区域采购量，降低采购成本。迄今，昊华宇航拓展原料采购渠道，新开发电石、原盐、燃煤等原材料客户3家，年增加电石供应量10万吨，不仅保障了生产所需，而且降低了采购成本:电石采购价格累计降幅达350元/吨，节约采购成本1433万元；原盐价格累计下调65元/吨，节约采购成本1643万元；燃煤价格累计下调220元/吨，节约采购成本6507万元。

  电石是氯碱企业生产的重要原料，昊华宇航的50万吨PVC如果满负荷运行，电石消耗量每天约2000吨。为保证生产的连续性，避免因恶劣天气或市场供需紧张对电石供应造成影响，以往经常用采购袋装电石的办法提高库存。但袋装电石存在采购价格高（每吨比散装电石高50元）、电石粉化严重（平均粉化率20%）等问题。而使用电石储料箱既能解决电石库容短缺的问题，提高电石库存量，而且粉化率仅在3%左右。目前，昊华宇航共采购电石储料箱4616只，在电石价格相对低位时进行存储，增加库存8309吨，有效应对了春节长假和冬季道路运输对电石供应造成的不利影响，同时降低了采购成本，比采购袋装电石节约成本41.5万元，比袋装电石减少粉化1413吨，价值470万元。

  目前，昊华宇航PVC日产在1500吨以上，辅材塑料托盘周转量较大，在使用中经常被叉车撞坏，不仅需要不断购买新托盘，而且破损托盘还会将PVC包装袋扎破，产生漏料。经过各方面调研论证，昊华宇航决定使用铁制托盘代替塑料托盘。此举，不仅可以延长托盘使用周期，还可以减少漏料，并且退出使用后残值也比塑料托盘高100元。目前，昊华宇航共定制铁制托盘2650个，目前都在正常使用，无一例损耗或报废现象。按延长使用周期一年计算，相比使用塑料托盘可增加效益54万元，实际使用周期要长得多。

  在量变与质变间，昊华宇航实现了一次次转换和升华。