蓝海战略不是一个新词儿，却在河南尚宇新能源股份有限公司这里衍生出了新的内涵。

  凭借这一战略思维，这家创立不到7年的企业，却令业内人士惊诧不已：主导产品三氯氢硅的年产能由起步之时的2万吨，快速膨胀至目前的6万吨，稳居国内同行之首。

  日前，记者专程拜访尚宇新能源董事长卢红旗，听他讲述尚宇新能源转型蓝海的传奇与逻辑。

  重建市场边界开创蓝海

  在尚宇新能源，记者正巧赶上了尚宇销售部的一次专题会议——差异化销售方案解析。卢红旗说：“这一源自蓝海战略的销售策略视角，将超越竞争对手移向买方需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从给定结构下的定位选择向改变市场结构本身转变。”

  此时，尚宇新能源面对的行业背景是，由于经济下行，作为多晶硅和有机硅重要原料的三氯氢硅的生产行业也面临了巨大危机，企业开工率下降，产品售价大幅下滑，市场竞争十分激烈。据统计，全国三氯氢硅行业共70余个生产厂家，目前保持开工的不足10家。全行业陷入了亏损境地，绝大多数规模小、质量差、成本高的三氯氢硅企业纷纷停产、限产，最少时全国保持开工的企业仅剩6家。

  全球同此凉热，作为国家级高新技术企业、市30高企业，去年年初至今，受欧美对我国光伏产业“双反”影响，尚宇新能源的生产经营受到了严重冲击，产品售价由最高时的12000元/吨，下滑到最低时的4500元/吨，下滑幅度高达60%。而尚宇新能源却实现逆势增长，其主打产品三氯氢硅年生产规模一路成长为6万吨，在全国同行业中排名第一位。

  在下游市场急剧萎缩、同行业纷纷停产、限产的情况下，尚宇新能源何以主动出击，发挥自身规模、质量、成本优势，保持了正常的生产负荷？“市场外部环境我们改变不了，但我们可以从自身做起，实施差异化销售战略，抢占市场份额。只有这样，企业才能走出困境，获得新的发展机遇。”卢红旗说。

  何谓差异化销售策略？差异化销售策略，就是面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品、服务以及相应的销售措施，并根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。差异化策略会将公司提供的产品或服务差异化，形成一些在全产业范围中具有的独特性的东西。此策略要求研发部门、生产部门和市场销售部门之间必须具有很强的协调性。

  从硬碰硬的竞争到开创蓝海，卢红旗意在通过差异化策略重建市场边界。尚宇新能源针对以上销售策略，结合以销定产、以产促销、产销结合的方针，销售部对市场进行了精细的调研，客观地了解并掌握客户的生产经营状况，并进行实时跟进。目前，三氯氢硅的销售有两个细分市场：多晶硅市场和有机硅市场。对于多晶硅客户来说，各个厂家的要求和采购条款参差不齐，销售部从售价、数量、技术要求、信誉、运距半径、品牌等六个方面考虑，分别对各个厂家制订不同的销售计划，并且报据客户的要货量和售价的不同，将客户分为基本户、一般户、散户，对不同等级的客户采取阶梯式的价格，从而做到产品销量和产品利润的最大化。同时，对于有机硅客户来讲，由于生产技术因素，他们对三氯氢硅产品品质要求不高，并能够扁平快地实现资金回笼，在货源紧张时确保销售市场平稳。

  据介绍，尚宇新能源对于在700公里销售半径内的客户，销售部结合差异化销售策略，对每月4000吨的产量进行了最合理的分解，分别对湖北晶星、荆州江汉达成战略合作伙伴关系，把他们列为基本户，去年12月份三氯氢硅出厂价格为每吨5300元，比一些小有机硅厂家出厂价低300元。

  截至目前，尚宇新能源与江苏中能、宜昌南玻、陕西天宏、内蒙盾安、湖北晶星等多家全国知名多晶硅企业建立了合作关系，牢牢占据了多晶硅这个高端市场。针对有机硅客户对三氯氢硅总体含量要求较高而对微量元素不要求的实际，尚宇新能源采取延长精馏提纯时间、提高产品纯度等措施，满足客户需求，同时也降低了生产成本。目前，尚宇新能源与荆州江汉精细化工等有机硅企业建立了合作关系，扩大了销售市场。

  领先技术打底翘楚业内

  变则恒通，尊新必兴。尚宇新能源的差异化销售策略之所以能够开创一片蓝海，关键还在于其以领先技术为后盾，夯实了厚积薄发之基础。

  2009年至今，尚宇新能源先后建立了市级、省级企业技术中心和焦作市三氯氢硅合成工程技术研究中心、河南省氯硅烷工程技术研究中心，投入3000余万元，购置了扫描电子显微镜、ICP光谱仪、色谱仪、氢气发生器等分析和研发设备，建立了三氯氢硅纯化、合成、精馏、尾气回收等中试装置，用于三氯氢硅生产技术水平的提升研究。科研平台的建立，使企业在引进、消化、吸收先进技术的同时，提升了自主研发、自主创新的能力。2009年年初以来，该公司先后取得精馏预塔顶轻杂质回收技术研究、三氯氢硅尾气回收装置程控阀气源输送装置技术研究等科研成果30余项。其中，流化床合成技术和加压分离技术处于国内领先水平。同时，该公司在三氯氢硅的分离及回收、废硅粉回收等方面开发研发出了自己的核心技术。2010年，该公司三氯氢硅废硅粉回收工艺技术研究通过了河南省科技厅组织的专家鉴定，获得河南省科学技术成果奖。科技成果的转化，使该公司获得经济效益达3120万元。

  对此，卢红旗如是解读：“唯有科技创新，才是企业规模倍增、效益提升的核心驱动力。”

  深谙此理的卢红旗，还凭借自主研发的废硅粉回收利用技术，2011年7月至今，尚宇新能源累计节约硅粉320余吨，价值450余万元。对此，省科技厅有关专家认为，该技术节能效果显著，环保效益高，工艺独特，易于操作，在国内同行业处于领先地位。

  硅粉是生产三氯氢硅的主要原料，占生产成本的一半以上。从我国三氯氢硅产业发展情况看，业内近40家生产企业中，70%以上的企业都未配套安装废硅粉回收装置，而是将生产中产生的废硅粉直接排往淋洗塔，不仅污染环境，而且硅粉浪费惊人。

  据悉，传统的三氯氢硅生产工艺，是将合成炉中生成的混合气体粗除尘后，直接排往淋洗塔，利用湿法除尘多层喷淋工艺，将混合气体中携带的废硅粉沉积于塔底。该工艺处置的废硅粉无法回收利用，且需人工将废硅粉从塔底池中挖出，职工劳动强度大。按年产6万吨三氯氢硅规模计算，废硅粉年产生量300余吨，年需处置费用20余万元。同时，在处置过程中，含有少量氯硅烷的工艺混合气体从淋洗塔顶部排空时，与空气中的水蒸气反应，生成废酸雾，对大气环境造成了严重污染。

  为此，从2009年10月开始，尚宇新能源相关技术人员深入现场，实地考察，多方调研，提出了废硅粉多级旋风分离、工艺气体旁路回收循环利用的技术方案，即将三氯氢硅合成炉中生成的混合气体，通过高效多级旋风分离器，将废硅粉和工艺混合气体完全分离，硅粉颗粒进入硅粉回收罐，经干燥后重新加入合成炉进行反应，工艺气体则通过旁路，进入冷却器，冷却后回收。此工艺的特点是硅粉回收干净彻底，杜绝了硅粉通过淋洗塔外排，工艺气体全部回用，最大限度地解决了硅粉浪费和工艺气体排放污染问题。

  同时，尚宇新能源投资800余万元，改造了三氯氢硅合成炉加料系统，增加了高效旋风分离器、硅粉回收罐、硅粉存渣罐，并对合成DCS自动化控制系统进行了重新编程。结合废硅粉活性低等实际，尚宇新能源经过多次试验和实际操作，摸索出废硅粉吹渣工艺操作法，同时调整部分工艺指标，保证了系统在使用废硅粉的情况下，连续稳定运行。该工艺在尚宇新能源生产装置上投入使用后，节能效果明显，原外排的废硅粉全部得到回收利用，并杜绝了工艺气体外排引发的环境污染。该技术于2011年通过了河南省科技厅组织的省级科学技术成果鉴定。2012年3月，该技术获国家知识产权局发明专利。

  深谙行业本质转型蓝海

  众所周知，企业战略之所以成功是因为符合行业本质，对企业家而言，企业发展路径的选择尤为重要，而路径的选择依据就是行业本质。

  那么，以三氯氢硅为主导产品的尚宇新能源，其行业本质又是什么呢？三氯氢硅是制备太阳能光伏材料多晶硅的主要原料。从2005年至今，随着国内多晶硅行业的快速扩张，给上游原料三氯氢硅生产厂家带来了历史性的发展机遇。

  也正由此，卢红旗于2008年3月，创立了河南尚宇新能源股份有限公司。几乎与此同时，总投资1.2亿元的年产2万吨三氯氢硅项目正式开工建设，当年11月16日，项目建成投产。

  然而，让卢红旗始料未及的是，投产后的三氯氢硅项目，设备故障频频出现，产品质量忽高忽低，原料消耗居高不下。原因何在？这一行业国内起步晚，没有成熟技术可供借鉴，而国外企业又设置重重技术壁垒。

  面临如此行业形势，要想实现逆势飞扬，后来居上，还要靠硬功夫。为此，尚宇新能源立足国内，深挖潜力，破解技术难题。为此，卢红旗多次与北京化工大学、四川开元化工设计院等有关科研院所深入交流，派出技术人员多方考察调研，确定了尾气变压吸附改造、精馏提纯系统改造等项目。通过技术改造，该公司生产运行平稳，产品质量稳步提升，三氯氢硅转化率由原来的80%~85%提升到88%~90%，三氯氢硅纯度也由原来的99.5%提升到99.99%。过硬的产品质量，成为打开市场的敲门砖。洛阳中硅、四川瑞能、江西赛维LDK等国内知名的多晶硅企业纷纷与该公司建立了业务合作关系，产品销售辐射面涵盖四川、江西、陕西等14个省。2011年，该公司占据了省内30%的市场份额，并获得江西赛维LDK唯一一家优秀供应商称号。

  不仅如此，卢红旗还透过中国光伏产业的现状，看透了该行业的本质。中国光伏产业在分享了前几年的全球超预期增长后，而今面临着巨大挑战。占据我国光伏电池组件出口80%份额的欧洲市场，几乎陷入了零增长状态，另一大出口市场美国，也针对中国光伏企业持续展开“双反”调查。

  “当前，国内的光伏行业普遍走入了一个低谷，究其原因，一方面固然是国际经济不景气，过去的欧美补贴市场逐步削减补贴，个别国家实施贸易保护，导致中国光伏产品不断受到挤压；另一方面也与目前我国光伏行业核心技术和市场两头在外、成本偏高等有一定关系。行业低迷，国内光伏企业纷纷‘断臂求生’。”对此，卢红旗却有着自己的看法，阶段性产能过剩并不可怕，不能简单批判，这就是市场经济的特征之一。企业就是要利用阶段性产能过剩对生产者和技术进步形成的压力和动力，借助技术进步这一行之有效的手段，并依托差异化销售战略，把成本变得越来越低，效益变得越来越高。

  我们相信，掌握核心技术的尚宇新能源一定能够凭借自身的硬功夫，继续能逆势飞扬，称雄市场。