本报记者 许伟涛 见习记者 翟倩倩

  实习生 安家乐

  2004年建成投产，2008年进军饮料行业，2014年组建网络营销团队。10年时间，焦作市明仁天然药物有限责任公司的两次战略转型，在当前经济下行的压力下，呈现出一枝独秀的局面——其主导产品名仁苏打水市场占有率位居国内同行业第一。

  据新区国税局的一份数据显示，明仁公司在2015年前5个月中，实现销售收入10915.75万元，应交增值税653.73万元，利润750万元，同比分别增长153.86%、273.71%和316.67%。

  统计数据是枯燥的，但其背后却是鲜活生动的商业逻辑。日前，本报记者走进明仁公司，尝试解析这一名仁品牌成名样本的战略转型之路及其给人的启示。

  从药品到饮料的跨界转型路

  明仁公司的起点并不高，直到2008年，从事怀山药种植与加工的明仁公司，其年加工怀药产能仅为5000余吨。其拥有的2000亩怀山药GAP种植试验基地，使其成为焦作市怀药产业的龙头企业。

  也正是在这一年，明仁公司总经理李青川决定跨界进入饮料行业，推出了名仁牌无气苏打水，并先后投入资金实现了从注塑、吹瓶、制盖等配套生产，延长产业链接，同时引进无菌灌装、高速分离等新技术，确保产品质量。

  2010年，明仁公司与中央电视台一套合作，开始投放电视广告。然而，由于药品与饮料在营销模式上的较大差别，明仁公司在发展过程中并非一帆风顺。

  名仁牌苏打水问世之初，厂家按照药品的营销思路，在全国范围内招大包商或者在较大区域招大包商，整个市场由大包商自己操作，厂家一般不对市场进行管理。但经过一段时间的市场探索后，李青川发现这样做不行，药品和快消品的运作模式存在差异，果断引进了一批快消品人才。他说：“民营企业从小到大都要经历一个过程。企业发展太快，产能和管理跟不上，风险就会增大。”

  随后，明仁公司“落子”连连，2011年，该公司增建了企业生产和办公的面积，总建筑面积达12688平方米，并取得了新增加片剂、硬胶囊剂、颗粒剂等剂型生产资格；2013年，陆续推出名仁柠檬、名仁动力、名仁芒果、名仁苏打水泡腾片等新品；2014年，明仁大健康产业产品研发中心创建完成。

  如今，名仁苏打水的市场占有率已超越香港屈臣氏，位居国内同行业第一。“从10年前开启明仁事业，到今天发展成为占地15万平方米，员工600余人，拥有药品、饮料、保健食品等大健康产品为一体的现代化生产企业，明仁实现了初步战略目标。”去年12月30日，李青川在明仁公司的企业十周年内部庆典上如是说。

  而在李青川心底，还有一个更宏大的目标——叫响名仁品牌，划上苏打水与名仁之间的那个等号。

  从线下到线上的互联网思维

  俗话说，酒香不怕巷子深。但是在这个信息爆炸的时代，只有好产品+好宣传才能为企业带来效益。无疑，互联网是现如今最高效、最便捷的宣传方式。

  2014年10月，明仁公司引进专业人才沈大卫领任电子商务部，组建了12人的网络销售团队，分别负责店铺建设、网络运营、销售咨询及售后。随之，明仁公司先后在京东、天猫、1号店、苏宁易购等网络销售平台开立了多家店铺，并采用免单、打折等丰富多样的营销手段来积攒人气、维护产品的网络排名。

  “网络营销必须注重客户体验，从店铺页面构思、产品位置排列、客服咨询、订单处理、物流管理等均有非常细致的明确要求。”沈大卫说，网络销售平台运营商会定期统计相关销售数据，如搜索关键词、网页点击率、转化率、回购率等数据，明仁公司在购买了相关数据后，对消费者消费习性进行分析，进而修改商品名称关键词、美化店铺页面等。同时，不断改进商品包装，从最初的缠裹塑料袋到使用专门的网购包装箱，根据客户评价反馈完善服务细节。

  与此同时，明仁公司还针对网络销售、物流运输的特点，研发了固体饮料——泡腾片。泡腾片的特点是方便运输、方便携带、容易储存，更容易适应网络销售。“目前，明仁公司稳居网络苏打水销售的前五名。”沈大卫说，明仁公司现在平均每天可销售苏打水1000件，其客户群体正以平均每月增长1万人次的速度不断增加。

  明仁战略转型的几点启示

  在对明仁公司的采访中，很多事实让记者感受深刻。相较我市众多中小企业，明仁公司在很多方面都走在了前面。正是这或多或少领先的一步，让明仁公司在实际发展中不仅拥有了超前的思维和管理，更拥有了超前视野和战略。

  启示一：差异化竞争是企业跨界转型的新方向

  竞争，是当前任何企业都无法回避的一个现实。而差异化竞争，无疑是明仁公司选择的竞争之道。从产品角度来看，明仁公司瞄准大健康理念，超前进军苏打水饮料行业，这一新产品在市场经济规律中，无疑处于产品生命周期中的引入期和成长期，利润空间较大。这或许能从一个侧面解释明仁公司何以能在激烈的市场竞争中，保持相对较高的增长空间。

  同时，在传统销售模式下，企业不仅要负担生产成本、运输费用、品牌推广的人工场地费、中间商佣金等问题，但采用网络销售后，企业可以节省人工场地费、中间商佣金等问题。根据明仁公司财务测算，在包含各项税金的情况下，网络销售模式仍远远高于传统销售模式的利润空间。

  启示二：互联网思维是中小企业的新出路

  过去人们认为互联网和传统产业的关系是颠覆与取代，而明仁公司用事实证明，两者可以实现融合与共赢。当前，传统零售业和互联网深度融合是大势所趋，因此传统产业必须加快适应新的经营模式。与大型企业相比，中小企业资本相对薄弱，市场占有率及客户忠诚度相对较低，人力资源相对较少，对于中小企业而言电子商务的优势日渐凸显。

  特别是，基于大数据的运用，企业完全可以对消费者个体行为、个人偏好等信息进行充分有效管理并深度挖掘，并通过数据分析来制订更加高效的营销策略，甚至是根据顾客偏好改变生产模式及产品类型。而中小企业可以根据市场反馈数据进行分析总结，随时调整产品种类、产品数量，并且可以根据客户需求确定生产方向，企业发展更加灵活机动。

  启示三：创新人才是企业转型发展的关键

  传统企业“触电”，关键在人才。电子商务专业是融计算机科学、市场营销学、管理学、法学和现代物流学于一体的新型交叉学科。因此想做好电子商务，必须掌握计算机信息技术、市场营销、国际贸易、管理、法律和现代物流的理论及知识，具有利用网络开展商务活动的能力和利用计算机信息技术、现代物流方法改善企业管理方法。明仁公司在决定加入网络销售的同时，招聘了诸如电子商务部部长沈大卫等高级专业人才，包括网页前端、网络营销、网站后端、网络安全等，并高薪诚聘网络美工、法律人才等，不断壮大完善企业的网络营销队伍。

  采访中，众多意欲探索“两化深度融合”的传统企业都坦言，补长人才“短板”是转型的关键。而实践也无数次地证明，一个领军型人才带来一个创业团队、一个企业的发展带来一个产业的兴盛、一个产业的兴盛带来快速转型的喜人局面。