岁末年初，各行各业开始盘点过去一年的收获。去年6月28日开业的焦作中旅银行万达支行在对短短6个月的工作进行盘点后交出了一份满意的答卷：储蓄存款时点新增5086万元，完成全年任务的301%；储蓄存款日均新增2310万元，完成全年任务的194%；对公存款时点新增7670万元；对公存款日均新增1935万元；新开卡3990张；手机银行新增1062户；网上银行新增775户；成功代发12405笔，金额2185万元；新增POS收单53户。截至去年12月底，该支行总存款39788万元，其中一般性存款20024万元、理财5988万元，对公存款13776万元。焦作中旅银行万达支行是如何在竞争激烈的金融市场中站稳脚跟，并取得如此辉煌的业绩呢？近日，经过记者的采访，答案渐次清晰。

  不畏难，把不可能的事情变成可能

  “套用一句流行语，幸福都是奋斗出来的。我们支行之所以取得这样的成绩，都是我们这个团队一点一点奋斗出来的。”该支行行长赵佳华感慨地说。

  万事开头难。焦作中旅银行万达支行开业之初，就遭遇了多重困难。当时，该支行所背靠的万达广场，入驻的商户早已被其他银行提前营销了多遍，就连带周边的小区，也被别的银行营销了多次。“生存不下去，没有客户了。”员工们传递回来的信息不容乐观。面对如此严峻的形势，赵佳华并没有被眼前的困难所吓倒，她通过数据分析后找到了突破点。

  “我们就是要与时间赛跑，打牢根基，扩大自身品牌影响力，在最短的时间内让焦作中旅银行品牌效应在万达广场开花结果。”赵佳华指出了该支行工作的方向。

  随后，她要求员工对万达广场的商户进行坐标式营销，每层每户都有责任人，并建立“万达商户群”，然后“丢掉望远镜，拿起显微镜”，带领员工一户一户求突破，做到“量体裁衣”，进而全面营销万达广场的商户和客户。此外，该支行还根据商场平面图，采用“插红旗”的方式进行全方位交叉营销，并利用晨会、消防安全会、商户沟通会等机会对万达广场的商户和员工介绍焦作中旅银行的产品优势等内容。最终，不少最初拒绝的商户和员工开始接纳该支行的金融服务。

  有付出就有收获。开业仅一个月，该支行就新增客户1000户，新增收单客户20户，把不可能的事情变成了可能。

  打硬仗，兵分多路抢抓市场机遇

  如何继续扩大战果？对此，该支行依托焦作中旅银行的产品特点，充分发挥自身优势，兵分多路下基层抢抓市场机遇，并开展多种形式的业务营销，以此来推动业务发展，促进品牌影响力和市场占有率的提升。

  为进一步扩大客户群体数量，该支行主动出击，大力开展金融进村活动。该支行将15名员工分成3个小分队，走进市城乡一体化示范区20多个村庄开展金融活动。每周，该支行都会制定开卡线路图，组织客户经理到邻近的村庄进行地毯式挖潜，现场为村民讲解并办理该行的“i旅游卡”、手机银行和网上银行等业务。为了解目标客户群的各类需求，该支行员工进家入户，与村民们拉家常，向他们提供各种金融咨询服务，宣讲金融防诈骗知识，并向一些行动不便的村民提供上门服务。很快，他们就赢得了村民们的信任，现场开卡的人越来越多。

  “我们是一支来之能战，战之能胜的团队。进村办理金融业务，常常在户外工作，经常是到饭点吃不上饭。有的女员工还在哺乳期，家人都是把孩子送到临时办公点来喂奶。”赵佳华说。

  采访中，该支行行长助理连丽萍说，大家之所以拼命干工作，全归功于赵佳华的模范带头作用。作为支行行长，自该支行开业以来，她放弃了节假日休息时间，与员工一起冲锋在前。由于劳累过度，她腰部疼得十分厉害，为了不影响工作，她贴上膏药坚持工作。

  功夫不负有心人。在金融进村活动中，该支行员工获悉，周边一村庄即将因南水北调污水排放管道改造工作进行拆迁。该支行随即进行营销，并开展“每天两点半”活动，即全行员工在每天下午两点半前汇报拆迁补偿户的营销留存情况。经过近一个月的沟通和营销，该支行成功办理了这个村庄的拆迁款定单代发业务，金额达到4569万元，留存资金达到2500万元。

  创新招，采取“狼性营销”模式

  为继续拓展市场空白点，该支行采取“狼性营销”模式，不断创新工作方法，用狼一样的敏锐去寻找目标客户，了解他们的内在需求。

  在市场调查中，该支行发现，在健康理念的引领下，当下越来越多的人主动投身体育锻炼中，“健步走”“黎明脚步”等全民健身活动遍地开花，渐成风尚。然而，在这支庞大的队伍中，相当一部分成员从未在中旅银行办理过金融业务。为了将旅游特色银行与全民爱旅游、爱运动相融合，该支行积极与焦作“健步走”和“黎明脚步”团队对接，上门开拓金融新业务。短短几月内，该支行就为3000名“健步走”和“黎明脚步”队员开办了银行卡。

  而像这样的例子，在该支行数不胜数。比如，该支行充分利用人缘和地理优势，加强社区营销，通过“线上线下”两种方式，加大对周边小区的营销力度，以此获取更多的客户资源；在个贷方面，该支行组成营销小组，通过房地产开发商、二手房中介、房产交易平台、企事业单位、社区、批发市场、客户转介绍等渠道，大力营销住房抵押贷款、个人综合消费贷款等业务。

  该支行开业以来，以打造“旗舰店支行”为己任，以“抢市场、拓客户、上存款”为目标，坚持“四个加强 四个提升”（通过加强内控管理，促进能力提升；通过加强业务学习，促进素质提升；通过加强营销创新，促进产能提升；通过加强精细管理，促进效率提升）促进业务发展。由于工作突出，在去年9月份焦作中旅银行开展的储蓄存款业务冲刺活动中，该支行荣获“优秀团队”称号。

  “下一步，我们仍要不断创新工作方法，以狼性敏锐的嗅觉、不屈不挠和奋不顾身的进攻精神以及出色的团队作战能力，做大做强业务，让市民感受到焦作中旅银行金融服务的魅力。”赵佳华信心百倍地说。