参加工作那年，崔彦19岁，入行以后，她一直在三尺柜台从事着普通的柜面服务。那时，她与许多同龄人一样，对未来充满了憧憬。现在正值而立之年的她，早已多了一分成熟与自信。2007年，崔彦在同事的鼓励下，参加了支行一年一度的大堂经理竞聘，并一举成功。从此，崔彦走出营业柜台，用贴心、专业、高效的服务与许多客户结下了深厚的友谊。

  2010年，站前路支行为推进零售业务转型，计划在全行范围内选拔个人客户经理，于是她对自己提出了一个更高的要求——竞聘个人客户经理。“功夫不负有心人”，在大家的支持下，她不仅竞聘成功，而且营销业绩蒸蒸日上。截至今年5月底，她揽存1000余万元，累计销售理财产品2400万元，销售基金50多万元，为客户带来增值收益达28万元，实现中间业务收入6万余元，受到客户的好评。

  广聚“财”源之势

  个人客户经理作为一个新兴的职业，一直以其专业性、私密性、尊贵性给人以神秘感。作为该行首批个人客户经理，崔彦充分利用业余时间学习专业的理财知识，并参加了省分行“营销技能提升”内训师的培训，积累了大量的工作经验。另外，她还参加了金融理财师培训班，不断提高自己的专业理论水平。在金融产品营销过程中，她对每类理财产品都进行悉心研究，深入了解产品特点、卖点与风险点，在为客户推介产品时她总会最先提示客户风险，之后再详细介绍产品特点，这样客户比较容易接受。久而久之，随着工作经验的不断积累，渐渐地她成为了客户心目中的理财“百事通”，并拥有了一大批忠实的客户。

  走出理“财”之道

  崔彦每天上班的第一件事就是打开电脑，通过客户管理系统，查询近期过生日的客户和理财产品到期的客户，以便通过电话、短信进行生日祝福和到期提醒服务。同时，在系统中寻找和发现新的高端客户，然后通过电话沟通或与客户面对面交流等方式，了解客户需求、兴趣爱好、生活习惯、财务状况、理财方式、风险承受能力等基本信息，并逐一记录，之后选择适合客户特点的产品进行有的放矢的营销。如：在前不久营销基金业务时，她根据该类基金的特点筛选出适合进行投资的客户，然后进行有目标、有重点地开展营销，经过与客户不断沟通与交流，得到了广大客户的认可，提前超额完成分配计划，累计销售基金50多万元，占营业部基金销售总额的46%，并让客户从中得到了意想不到的收益。

  打开“财”富之门

  在客户的维护中，她注重从细节上下工夫，尤其对该行的中高端客户，更是做好“一对一”的服务，她以自己的一片真诚筑牢了客户基础。营业部有一位高端客户是本地人，但其本人和家人都长期居住在国外，只有逢年过节才回来。去年年底这位客户趁过年回家时买了一处门面房，因为该客户在国内停留的时间较短，该门面房的出租成了问题。出于信任，该客户把其门面房的招租事宜委托给崔彦处理，为了不辜负客户的期望与重托，她每天晚上和有意向者沟通，并及时向该客户反馈。“精诚所至，金石为开”，经过一段时间的努力，该客户的门面房得以成功招租，而她则自己掏了近千元的国际长途电话费。客户也被她的真诚深深打动，放心地将闲置资金交与她进行理财规划。截至目前，该客户在营业部留存存款900万元，购买理财产品800万元，获得增值收益11余万元，成为该网点稳定的高端客户。

  卢红波 李 朋