在前不久召开的2012年中国邮政贺卡发行与销售工作会议上，集团公司提出要转变营销方式，提高发展质量，实现邮政贺卡业务的可持续健康发展。笔者以为，现在提出这个思路，是很及时的，也是正视现实的。

  提起贺卡业务，大家首先想到的就是贺年贺卡。每年四季度，各级邮政企业都把这项业务当成一场战役来打，倾注大量的人力、物力等。有些地方个个有指标，人人做营销。由于贺年贺卡业务已经连续几年高速发展，在一些地方邮政局的函件业务中，贺年贺卡占到全年业务的大部分，也就是说，每年函件完成任务的关键是看贺年贺卡业务完成的情况，许多邮政局就将每年的重点客户有意识地留到四季度开发，从而影响了日常贺卡业务开发的积极性，制约了函件业务的持续发展。笔者认为，作为传统的、有市场空间的业务，应该借鉴直邮业务发展的新理念，从经营客户、经营项目、经营渠道三方面着手，努力实现发展方式的转变。

  经营客户。客户是业务发展的基础，发展客户，深度挖掘客户价值是经营客户的目的所在。邮政贺卡的客户可粗分为单位客户和个人客户。个人客户持续使用贺卡能力较弱，决策行为简单，一般要多关注其使用的效果，引导正面的口碑宣传。单位客户要区分决策者、购买者、使用者。不同的人对贺卡关注的重点不同，应该有针对性、分阶段地拿出不同解决方案，在三者间形成关于贺卡业务的系列报告，让他们了解业务运行的状态和效果，减少因通过关系找一人拍板的“不透明”发展风险，形成持续发展的基础。

  经营项目。项目是邮政贺卡规模发展的助推器，通过项目复制，以点带面，形成辐射扩张效应。依靠项目运作，首先要抛弃贺卡仅仅用于“贺年”这一传统思维，重新对其定位，丰富其功能和内涵，逐步向政务、商务、公益等方面转移，使贺卡能够发挥媒体宣传的功用。其次要抓住社会焦点、地区热点和单位特点等，做到日常化发展。2009年，南京市委、市政府为创建全国文明城市，寄出2万张文明城市调查贺卡，了解民情民意。每年的4月是税法宣传月，贺卡也可成为宣传的载体之一。这些项目都可在其他地区进行复制。经营项目，还要善于整合邮政和社会资源，挖掘各专业客户的不同需求，通过产品组合和客户组合的形式，提高客户使用贺卡的价值以及促进贺卡大项目的开发。

  经营渠道。很多客户做了一次贺卡后，就不大愿意再做，为何？仓库里还库存了许多，用不完；已经寄出去的，感觉没有什么信息反馈，没有什么效果。那么，如何将贺卡邮寄出去，达到客户预期的效果，这就要看投递渠道、反馈渠道的经营情况。一方面，要关注投递质量，能够将贺卡按名址准确投递出去。同时，运用数据库营销手段，按照“数据+贺卡”的发展模式，根据客户需求对接适合的数据库，提高贺卡的利用价值。另一方面，建立客户的反馈渠道，不可“有事有人、无事无人”，并主动了解客户贺卡的使用情况，帮助解决库存贺卡。贺年贺卡兑奖时，要及时告知，上门兑奖。问卷调查类的贺卡，要提供效果报告书等材料，与客户一起分析贺卡的使用状况和市场行为，促使客户持续使用贺卡。

  如此“三经营”，相信贺卡业务完全可以实现良性循环。