刘红梅是农行塔南路支行山阳商城分理处一名普普通通的柜员，她踏实肯干，兢兢业业，三尺柜台日出日落，凭着对客户的一片真诚，受到了广大客户的赞誉。今年年初以来，她成功识别贵宾客户4户，实现理财产品销售6000余万元，最近又有一位钻石卡客户落户该行，这背后的故事要从她的“细心”说起。

  细心识别客户是成功营销的前提。今年年初以来，农业银行大力实施“扩户扩容”工程，不断拓展核心客户层，而优质客户的扩充，必将以客户的有效识别为前提。刘红梅是一个对工作负责且心细的人，为有效识别优质客户，她养成了良好的工作习惯，那就是勤于查看和分析客户账户资金留存情况，针对客户资金流转规律，帮助客户实现资金效益最大化。5月份的一天，一位男性中年客户来到柜台前，要求办理汇款业务。刘红梅热情接待了他，在办理汇款业务的同时，刘红梅快速查看了该客户账户资金使用情况，发现300余万元存款竟然近两个月未发生交易。刘红梅马上意识到这是一位潜在的优质客户，于是向客户提醒到：“您的320万元在账上白白趴两个月，按我行本利丰理财产品预期收益，你损失了近2万元。”一句温馨的提醒引起了客户的注意，经过简单交谈，虽然客户并没有立即购买此项理财产品，但刘红梅的热情却给客户留下了深刻印象。

  个性化的服务是成功营销的关键。刘红梅心里清楚，有效识别只是为成功营销开了一个好头，要想把特优客户留下来，把客户的潜在价值变成实实在在的营销业绩，还需要针对客户需求实施个性化的金融服务。于是刘红梅对再次该客户近两年的账户运用情况进行了综合分析，并结合近期农行推出的理财产品，为客户制订了个性化的金融服务方案，定期用电话向客户通报农行新的理财产品，介绍理财经验，不定期登门拜访，了解客户需求，征询客户建议，并经常帮助客户解决一些金融方面的难题，从而与客户结下了深厚的友谊。最终，该客户办理了钻石卡，并转入资金1100万元。

  以客户利益为中心是成功营销的保证。客户存款的增长无疑是对刘红梅真诚付出的肯定，但在刘红梅心里，如何让客户资金取得最大的收益，才是自己最终的目标。为此，她会认真研究每一期农行理财产品的特点，以便适时地为客户推荐合适的产品。记得有一次，刚上完班的刘红梅拖着疲惫的身子正准备回家，就接到分理处主任的电话，说上级行新发行一期理财产品，期限短、预期收益高，适合活期存款账户金额大，资金流动频繁的客户投资，要求大家抓紧时间向客户推介。于是，刘红梅立即拨通了该客户的电话，在确认客户30天内没有大的资金变动时，刘红梅向其推荐了新的理财产品，并使其较活期存款增加收益近1万元。目前，该客户已累计在该行购买理财产品2000余万元，同时开立了对公结算账户，开始了全面的业务合作。刘红梅正是凭着一切为客户利益着想的责任心，让许许多多的客户实现了资金效益最大化，从而得到了广大客户朋友的认可和同事的肯定。 卢红波 高 勇