本报讯 （记者李冬露 实习生芦璐 通讯员闫亚丽、湛冬梅） 今年年初以来，工行焦作分行积极转变营销服务理念，立足客户实际，挖掘培育对公客户的理财需求，着力为广大对公客户提供针对性的法人理财产品，通过实施多维服务，推进法人理财业务快速发展。前10个月该分行累计销售对公理财产品21.3亿元，提前完成年度计划，全省系统排名前列；销售对公基金53.6 亿元、全省系统排名第一， 同比增加40.4亿元、增幅306%。

  突出业务宣传，加大培训力度。该分行加大法人理财产品业务宣传力度，优化法人理财产品营销服务环境，通过营业网点LED显示屏、液晶电视等做好各个期次理财产品发行的滚动宣传，让更多的客户了解工行法人理财业务，积极培育新的理财客户市场。同时，将法人理财业务作为拓宽对公客户服务渠道的重要抓手，对各级营销服务人员特别是一线人员强化理财新产品培训，制订理财业务培训计划，增加产品培训频率，并结合理财业务特点制作培训课件、营销服务指引等，组织培训团队深入各支行、各网点进行法人理财产品推介和培训，全面提升员工的营销服务水平，有力地推动了法人理财产品规模的不断扩大。

  定位目标客户，推介优势产品。该分行在市场调研的基础上，筛选确定一批目标客户作为重点服务对象，采取高层营销、上门服务、举办理财产品推介会等多种方式，从提高企业资金利用率的角度出发，充分调动客户经理上门主动营销服务的积极性，实地深入了解目标客户资金管理需求、资金周转状况、理财风险承受能力及现金流等情况，为客户提供一揽子理财服务方案，向客户主动推介适合的产品，促进法人理财业务持续发展。该分行通过法人理财产品的组合运用，制订分时段不同理财产品的营销服务方案，以“周周分红”产品为主打，促进对公存款和法人理财的良性互动，提高法人理财业务的渗透率，以理财产品竞争和挖转优质对公客户等。适时抓住优势特色产品及总省行相关政策大力宣传推介理财新产品、重点产品，例如结构性理财、保本理财等，扩大新产品和优势产品的认知度、影响力和同业竞争力，推动全行法人理财产品销售规模的稳定增长。

  实施多维服务，确保营销成果。该分行一是有效利用营业网点柜面渠道开展集中推广，切实发挥一线人员直接接触对公客户负责人和财务人员的优势，在网点营业大厅的明显位置张贴对公客户经理服务联系方式，方便企业客户随时咨询和认购理财产品；二是注重做好企业网银等电子银行渠道理财产品的发行工作，以工行电子银行业务产品功能强大、方便快捷、安全高效的特点吸引客户通过网银渠道主动购买；三是在为企业新开立对公结算账户的同时做好理财账户开户的营销服务，增强客户理财意识，打好对公理财产品的拓展基础；四是对存量理财客户即将到期的产品信息提前做好提醒告知，做好产品到期回笼资金的二次持续营销服务，不断提升客户购买理财产品的频度。今年前10个月该分行新增对公理财账户近50户，活跃客户占对公理财客户总量的85%以上。