本报记者 高新忠

  在现代企业中，市场营销工作对企业的经营起着至关重要的作用。企业经营的目标，归根结底是为了企业长期的生存和发展，也就是要创造利润、增加投入、进行再生产。那么，多氟多光电分公司是如何在短短一年的时间内，让产品远销美国、日本、韩国以及东南亚的多个国家和地区，并在国内北京、上海、西安、郑州、昆明等地市场得到认可的呢？

  “‘对症下药’才能获得良效。很早孔子就提出‘因材施教’这一概念，对于现代化的企业营销来说，也需要针对不同的地区、不同的客户群，制订不同的营销策划方案。”多氟多光电分公司营销副总经理郝义峰说起企业的销售经，滔滔不绝。

  如何“对症下药”？营销之初，该分公司就根据LED节能灯的适用范围，将客户分为民用、单位及公共照明三大类型，并针对不同市场，出台了明确的营销政策。在民用产品方面，该分公司在我市各县市区先后设立了十几家经销网点，通过最直观的产品展示、门店销售，让更多的人看到了LED节能灯的优势所在。“下一步，我们将把民用市场营销目光集中在国内各大城市，在全国推广多氟多LED产品。”郝义峰告诉记者，目前郑州、深圳等地经销多氟多LED产品的灯饰城正在建设当中，民用市场的培育日趋成熟。

  在业务走访中，业务员职业素养的高低，直接决定着产品销售情况的好坏。为此，该分公司专门编制了《LED照明与工程设计实例》等多本专业教材，定期对业务员进行培训，丰富他们的专业知识。“为了让一些企业更快、更详细地了解LED产品的优势，接受LED产品，一个企业我们往往要去很多次。”该分公司销售部门的一名业务员说，客户接受产品需要一个漫长的过程，只有让他们切实感受到产品的优势，才会引起他们的兴趣。因此，介绍产品、做实验、现场演示是产品推广中必不可少的环节。经过营销部8名业务员的努力，多氟多LED产品目前已进入我市风神轮胎、东星炭素、中原内配等多家大中型企业，节能、寿命长、照明效果好等优点让多氟多LED产品在这些企业广受好评。

  2012年，该分公司接到了对市区76条背街小巷路灯进行更换的任务。因为工期短、路况复杂、照明要求高，该分公司主动将手头所有工作全部放下，全力攻坚，仅用20天就完成了384盏路灯的更新换代任务。该分公司还向政府承诺承担路灯3年的电费，并提供终身维护，为产品的后续使用提供了有力保障。该分公司的努力得到了认可，如今，中站区光华路30盏风光互补LED路灯、中站区新园路200盏风光互补LED路灯项目先后签约。在外地市场，该分公司也先后承接了石家庄外环路、三门峡G20国道等近千盏LED路灯的更换工程。

  “相对于传统高压钠灯，LED路灯的优势显而易见。我相信，只要政府给予一定力度的支持，多氟多LED灯一定能成为焦作大街小巷一道亮丽的风景线，为全国知名旅游城市增光添彩。”说起多氟多LED产品在公共照明领域的推广前景，郝义峰信心十足。①6