2013年8月，进口水果——Zespri佳沛新西兰奇异果进驻天猫，其品牌旗舰店正式上线试运营。短短的3年间，佳沛正在成为进口奇异果的代名词。佳沛如何在一个高品质单品下保持竞争优势？有哪些成功之道？

  对我市亟待打出品牌、拓展销路的“四大怀药”等特色农产品来说，佳沛的哪些先进做法值得我们借鉴？

  走在前头的品牌化之路

  “品牌的意义并不是对消费者的营销活动，而是由选品、品控、标准化这些因素导致的产品质量本身。”佳沛新西兰奇异果国际行销公司/政府公共关系事务总监Matt Crawford说，“如果没有品牌，产品的定位可能会比较难，就会和其他同质化产品陷入价格战的境地。”对此，佳沛主要做了两件事：首先花了很多时间、精力来研究消费者如何定义好的产品，最后发现质量才是消费者下单的关键；其次了解消费者的心态，并结合到市场营销战略当中。

  【记者观点】

  奇异果就是我们常见的猕猴桃。1904年，第一颗猕猴桃种子从中国进入新西兰。经过百余年的发展，奇异果产业成为新西兰的支柱产业。虽然我国猕猴桃的种植面积和品质资源都占世界鳌头，可产品价格不到新西兰奇异果的十分之一，甚至出现滞销现象。由此可见，一个品牌的成功塑造与传播对于一个企业乃至一个地方发展至关重要。就我市而言，焦作有很多特色产品，但是没有驰名的品牌，也就是说，这个产品没有很好的标准，卖不出好价格来。焦作的农产品价格要卖得更高，地域要卖得更远，必须向规模化、专业化和品牌化发展。

  要标准化生产，更要多方深度合作

  Matt Crawford说：“在新西兰有很多奇异果果农，佳沛从源头开始追踪奇异果的产品质量。公司在收果子的时候就对糖度、外观、重量等有严格的标准，进行初步筛选之后再到包装厂作进一步品控，只有一级果才可以出口到国外，才可以有资格贴上佳沛的标识。为了提升奇异果的整体水平，在前期我们跟果农作了很多沟通，并提供了专业的技术性支持，一起互动。”

  同样，在冷链物流方面，佳沛依托中国的经销商体系做好冷链管理工作，包括一级代理、区域性经销商等承接冷链配送工作。佳沛并不会去控制库存和分销，而是与经销商建立深度合作，监管每一个重要的流通节点，以此提高效率、降低损耗，这一做法对佳沛来说是高效的。

  多年来，由于佳沛专注卖奇异果单品，积累了足够的经验，在经销商流通环节形成了一套对果子成熟度的把控机制。首先，佳沛会严选一级经销商，他们一般都有比较成熟的管理经验；其次，佳沛会为每一级经销商建立标准、给出建议，不同级对应相应的软度，并在仓储时控制合理的温度、湿度等条件，以保证奇异果在历经各个渠道到消费者手中时，还能够有良好的口感和形状。

  【记者观点】

  农产品种植户最头疼的就是农产品卖不出去，而农产品经纪人操心更多的还有农产品的品质如何把控、物流时间、仓储费用、收购资金不足等一系列的问题。毋庸置疑，建立一条科学、高效、统一、完整的产业链是我市农产品突破销售瓶颈的重要手段。

  电商市场正成为佳沛主场

  自入驻天猫以来，佳沛已成为备受中国消费者青睐的进口水果品牌。2015年，佳沛在中国的销售额达到1800万箱。而在这个销售数据中，有10%左右来自于线上渠道。

  目前，中国已经成为佳沛55个出口国中销量最大的国家。电商对于佳沛来说是一个成长型的渠道，近几年销量在持续增长。

  【记者观点】

  电子商务是一个重要抓手，可以让农民跟世界连接起来、富起来。各级政府应积极引导发展农产品电子商务，并为之创造良好的发展环境；引导农产品企业和农户因地制宜地开展电子商务活动，选择适当的业务模式；加强信息化基础设施建设，为优质农产品搭建可靠的新型营销平台，完善信息网络；鼓励农户与淘宝、天猫、京东、1号店等大型电子商务交易平台合作发展。